Lo Store management è la tecnica per gestire un punto vendita. Ti spiego alcuni indicatori fondamentali per fare store management.

Il Traffico

Quante persone entrano nel negozio? Conta le persone che entrano nel tuo negozio ogni giorno. Sembra banale ma questo indicatore ti può suggerire riposte a domande quali: il quali giorni della settimana vengono più clienti? A quali ore? Le risposte sono la base per altri indici che andremo a vedere.

Tasso di conversione

N. Persone entrate/N. Scontrini emessi
Misura quante persone entrate in negozio si sono trasformate in clienti. Non male vero? Se a un cliente si fanno due scontrini, sarà come avere due clienti diversi, quindi è un indice imperfetto ma sempre utile.

Vendite per metro quadro

Vendite/Mq superficie vendita
Che c’entrano i metri quadri con l’efficacia delle vendite? C’entrano, c’entrano, rappresentano una misura grezza di quanto la risorsa “spazio” genera vendite. Se poi abbiamo più punti vendita possiamo fare confronti come questo:

In questo schemino devi aggiungere tutti gli indici e le grandezze che andremo ad esaminare. Quello sopra è un prospetto di sintesi. Un prospetto di dettaglio per un solo negozio, suddiviso per mesi magari, può essere simile al seguente.

Access ed Excel per il controllo di gestione

Nel controllo di gestione c’è libertà di creare la reportistica che più ci fa comodo. Un consulente specializzato può insegnarti ad applicare queste cose con Excel. Sai collegare dei fogli excel per aggiornare automaticamente il foglio di sintesi scrivendo su fogli di dettaglio?  I fogli di dettaglio possono essere alimentati da una prima nota o da uno scadenzario sempre con Excel. Sai farlo? Invece di usare tutti questi fogli, puoi usare Access che è meno caotico ed evita errori. Continuiamo l’esame degli elementi principali di Store management.

Scontrino medio

Scontrino medio = Vendite/N. Scontrini emessi
Lo scontrino medio a sua volta è influenzato dalla battuta media x N. medio di battute per scontrino

1. Battuta media = Vendite/N. Battute
2. N. medio di battute per scontrino = Numero battute/N. Scontrini emessi

Questi indici ti dicono, in termini medi aggregati, quanto i clienti pagano mediamente ogni cosa e quanti prodotti mediamente compre un cliente.

Spiego meglio: la battuta media è l’importo che un cliente spende mediamente ogni volta che fa una scelta di acquisto. Per vendere occorre prima acquistare giusto? Bene.

Per quanto riguarda la battuta media possiamo dire che, conoscendo il suo valore, sappiamo meglio su quali fasce di prezzo concentrare gli acquisti, per evitare di rimanere con merce invenduta. Ti può interessare?

Non devi confondere la battuta media con il prezzo medio dei prodotti in assortimento. Un negozio con battuta media bassa significa che sta vendendo prodotti economici o in promozione.

Il secondo indice (N. medio di battute per scontrino) ti dice il numero dei prodotti o confezioni che un cliente porta alla cassa. Se il suo valore è alto, il negozio ha la capacità di soddisfare diversi bisogni e abitudini di acquisto.

Margini della gestione commerciale

Margini della gestione commerciale: Totale vendite – costo del venduto/Totale vendite * 100
Il tutto senza IVA. Nel costo del venduto inserite gli omaggi perché ne dovete recuperare il costo.

Promozioni e svalorizzazioni

Vendite a prezzo scontato/Vendite totali * 100
Svalorizzazioni/vendite totale * 100

Le svalorizzazioni sono le riduzioni di prezzo dei prodotti. La promozione ti dice se le tue iniziative aumentano le vendite totali e in che rapporto le vendite promozionali sono con quelle totali.

Produttività del personale del negozio

Vendite/Ore lavorative
Vendite/Ore lavorate

Per il primo indice usa tutte le ore lavorative teoriche, per l’altro solo le ore effettivamente lavorate, quindi senza ferie, permessi, malattia, altre assenze. In questo modo tiri fuori due tipi di produttività, quella teorica e quella effettiva.

Lo store management non si esaurisce in una serie di indici ma comincia proprio da questi. Misurare infatti è il primo compito del controllo di gestione, interpretare i dati è il secondo.

Bibliografia

«Gli inidcatori di prestazione del negozio» di Emanuele Schmidt – Fraconageli